EXW: UN TÉRMINO A USAR CON PRECAUCIÓN

Existe la creencia, equivocada, de que la venta en condiciones EXW es la más favorable para las empresas que venden en los mercados exteriores ya que supone el menor esfuerzo/riesgo para el vendedor.

Nada más lejos de la realidad, la venta EXW conlleva un gran número de inconvenientes y desventajas en la compraventa internacional.

Son varias las razones que nos permiten pensar que la inmensa mayoría de empresas que usan el término EXW (Incoterms 2010) lo hacen con un preocupante desconocimiento de las peculiaridades de esta condición de entrega, incurriendo en riesgos e incertidumbres totalmente innecesarios.…

Con EXW «el vendedor debe entregar la mercancía poniéndola a disposición del comprador (…) en el lugar de entrega designado, y no cargada en ningún vehículo de recogida». Es decir, el vendedor debe comunicar al comprador la puesta a disposición de la mercancía (lo que podría hacerse por email, fax, teléfono o incluso whatsapp). Esa comunicación de puesta a disposición constituye la entrega (=cumplimiento del vendedor), lo que a su vez da origen al derecho de cobro (=obligación del comprador).

En consecuencia, la mercancía estará en los almacenes del vendedor hasta su recogida por el comprador, aunque según hemos visto esa mercancía ya habría sido entregada al comprador, y por tanto sería riesgo y responsabilidad de ese comprador.

EXW significa que «compete al comprador (…) llevar a cabo todos los trámites aduaneros para la exportación de mercancía». Es decir, es el importador quien se encarga de la exportación. En consecuencia:

• El comprador debe estar seguro de que puede llevar a cabo esos trámites aduaneros en el país extranjero de su proveedor. No es fácil y en muchos países puede resultar inviable.
• El vendedor, que emitirá una factura de exportación sin IVA, debe tener perfectamente acreditada esa exportación. Necesita el DUA y una prueba de movimiento (el documento de transporte). Pero el DUA lo gestiona el comprador (a través de su agente de aduanas), y el vendedor deberá asegurarse de disponer de una copia de dicho DUA. Sin ese DUA y sin la prueba de movimiento, el expediente estará incompleto para las autoridades tributarias. (Naturalmente en el caso de una venta dentro del mercado único no habría necesidad de DUA.)
• También debería tener en cuenta el vendedor que las formalidades y declaraciones de exportación las efectúa el comprador, no obstante la responsabilidad frente a la administración fiscal y aduanera seguiría siendo del vendedor. Cualquier irregularidad cometida por el comprador la deberá asumir el vendedor.
• El vendedor deberá ajustar su contabilidad de acuerdo con la entrega efectuada: ya no tiene una mercancía en el almacén (Existencias) sino un derecho de cobro (Clientes).
• Desde ese momento, y a pesar de estar por un tiempo en los almacenes del vendedor, el riesgo de ese vendedor ya no es un riesgo de daños puesto que no tiene un interés asegurable en una mercancía que ya ha sido entregada al comprador. El seguro de daños deberá cubrir al comprador (a quien se ha transferido la responsabilidad sobre la mercancía). ¿Ha comprobado el comprador que su aseguradora le indemnizaría por un daño en el almacén del vendedor (almacén remoto y desconocido totalmente de la aseguradora)?
• El vendedor tiene un riesgo de impago desde el momento de la comunicación de puesta a disposición. Ese riesgo se cubre por medio de un seguro de crédito; y no a través de un seguro de daños, puesto que al no tener un interés asegurable (como consecuencia de la entrega) no existiría pérdida ni por tanto indemnización.

Además habrá que tener en cuenta las peculiaridades de una entrega EXW cuando se utiliza un crédito documentario:

• Según lo comentado, la entrega EXW es anterior a cualquier transporte (de hecho EXW es ideal cuando no existe transporte, es decir cuando la mercancía no se desplaza). Por tanto, un crédito documentario asociado a una venta EXW no debería requerir documento de transporte. Si el crédito documentario lo exigiera, lo que estaría ocurriendo es que el vendedor tendría más obligaciones en el crédito documentario de las que tiene en la compraventa y, como consecuencia, podría ocurrir que no estuviera en condiciones de reclamar a través del crédito documentario cuando sí tendría derecho de cobro de acuerdo con el contrato de compraventa.
• Ese desajuste entre ambas obligaciones puede ser también un inconveniente para el comprador cuando desconoce que, a pesar de no haber pagado a través del crédito documentario, tiene una obligación de pago y una responsabilidad sobre una mercancía.

Entonces, ¿cuál sería pues el término Incoterms 2010 adecuado para evitar estas circunstancias?

El más adecuado y próximo a EXW sería el FCA. Con FCA se entrega en los locales del vendedor (y ésta es seguramente la intención habitual del usuario EXW), pero la entrega será al transportista que deberá enviarnos el comprador. Es decir, el tiempo que la mercancía está en los almacenes del vendedor seguirá siendo responsabilidad del vendedor, y no del comprador como en EXW.

Además las formalidades de exportación corresponden al exportador, y no al importador como en EXW. Y si hay un crédito documentario, la aparición de un documento de transporte es absolutamente coherente. Por todo lo cual FCA resulta un término más «natural» y que elimina con simplicidad todos los inconvenientes que acabamos de comentar.

También podrían ser una alternativa perfectamente adecuada los términos CPT y CIP, en que la entrega se efectuaría igualmente en los locales del vendedor en origen, pero a un transportista que contrata el propio vendedor (a diferencia de FCA en que el transportista lo contrata el comprador), sin incluir seguro (CPT) o incluyéndolo (CIP).

EXW es por tanto un término difícil y muy frecuentemente utilizado de forma inadecuada, que lleva a comprador y vendedor a incurrir en unos riesgos tan considerables como ignorados (lo que es doblemente peligroso).

Riesgo fiscal, riesgo logístico, riesgo de «contaminación» de la mercancía, aumento del potencial daño sobre la mercancía en los almacenes del vendedor. Y lo más inaceptable, mayor aumento de la competencia por la falta de incorporar valor añadido.

Lo que el vendedor no haga, lo hará la competencia, con el potencial riesgo de pérdida del cliente.

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